ERP软件渠道商实现“自主”战略转变

    【IT168 新闻】    做IT渠道商难，做软件渠道商更难，做ERP软件渠道商难上加难。    为什癫痫病的急救么这样说？因为ERP软件渠道商实在是活得不容易。     依赖软件供应商，受制于软件供应商     当前市场中所看到的ERP软件渠道商，绝大多数是扮演工蜂的角色，其软件利润的来源主要来自于“进销差价”，甚至可以说，来自于ERP软件供应商低端软件的“进销差价”。    通常有点实力的ERP软件渠道商（比如每年能够打个几十万货款），其软件供应商一般在市场、销售、实施、服务、利润、培训、员工队伍的梯队建设等方面会给予较大的支持。比如，渠道商售前过程中缺乏有经验的顾问，软件供应商可以通过区域或者总部给予支持；合同签订后，渠道商没有能力进行实施工作，软件供应商确定一定的收益比例，给予实施人力资源支持、甚至直接接管项目的实施工作；实施过程中，渠道商对客户提出的软件异议无法进行处理，由软件玉树藏族自治州曲麻莱县母猪疯哪家医院效果好供应商给予变更处理支持等等。    但是，这样一种“紧密”合作的很大问题在于，这个“一路扶上马”的工程，究竟何时才能结束？ERP渠道商什么时候才能真正自己完成销售，以及销售后的项目实施和维护、甚至完成售后销售？真正扮演独立的、能向客户负责的、能让客户对实施服务放心的ERP渠道商职能？    而对于软件供应商来说，尽管表面上风光，不断地有渠道项目进来，而实际上是有苦说不出。虽然与渠道商就个别项目上确定了相吉林市儿童癫痫病哪个医院应的收益比例，但由于渠道商和软件供应商是两张皮，因此，每个ERP项目的实施成本与维护成本都是居高不下。    在软件供应商的分公司、子公司与渠道商并存的地区，ERP软件渠道商活得更不容易。ERP软件供应商既扮演渠道管理者的角色，又承担产品销售者的功能，所以，经常会看到分公司、子公司的销售人员与渠道商争抢客户资源的情况，包括恶性抢单。    在产品同质化、市场同质化现象严重的今天，虽然ERP软件供应商能给予较大的利润空间，但真正操作起来，产品实施问题一大堆，客户抱怨一箩筐。项目合同没签下之前，大家是朋友；合同签订之后，反而成冤家。而对于有些ERP软件供应商来说，渠道商指望着能依靠其品牌优势来赚个杯钵满盈，但现实与憧憬相差太大，反而还受一些小喽罗的气，非常的不爽。很终的结果，渠道商不是改弦易帜，就是要退出这个ERP软件“江湖”。     ERP自主平台推动“自主”战略转变     这种现状的根本问题在于，渠道厂商在销售和服务客户时，过度依赖于软件供应商的支持，成人癫痫病缺少自主控制能力。因此，今年9月国内*ERP自主平台产品的问世，对于软件供应商、渠道、独立自由职业者、客户来说，将产生一种新的ERP产业生态链；而对于ERP渠道商而言，不仅意味着在新的生态链中继续能够赚钱赢利，而且意味着扮演与过去完全不同的角色。    由于ERP自主平台是完全开放的，因此，渠道商可以不依赖于ERP软件供应商、不依赖于开发人员，可以独立自主地对ERP项目进行售后维护工作。对客户需求的响应速度、响应内容，较之以往，将得到极大提高；售前是朋友、售后是冤家的现象将大大减少；真正地实现渠道厂商自主销售软件、维护软件的目标。从另外一个角度来说，由于绝大多数的ERP渠道商是面向区域经营的，一个能够让渠道商改善实施服务质量的软件，也一定能够极大地提升渠道商在当地的人气指数。    由于ERP自主平台实现了管理与技术的分离，因此，渠道商在实施过程中，不仅可以通过自有力量来实施，还可以更多地借助于客户、甚至是第三方的力量。在传统ERP软件的实施过程中，一直存在着两张皮的现象：搞企业的不懂ERP软件，搞ERP软件的不理解企业运行。因此，搞ERP软件的，变着法子让企业向ERP软件靠；而搞企业的，也总是闹不懂，为什么在自己企业富有效率的方法而在软件却行不通。这些现象，在ERP自主平台产品中，将得到极大改善。客户方的实施人员，可以不依赖于开发工具、可以不依赖于开发人员，对ERP自主平台做出个性化的调整。而这些人员，一方面可以作为当前项目的实施力量，而另外一方面，可以作为渠道商其他项目的后背人力资源，这极大程度上减轻了渠道商团队建设的压力与成本。    由于ERP自主平台采用了全新的功能体系扩展方式，因此，在产品利润获得途径上，渠道商除了正常的产品进销差价外，还包括了在ERP自主平台上，向终端用户提供自主功能体系扩展的服务收入。这个收入，可以产生在一次销售过程中，也可以产生在二次、三次等多次销售过程中。     我的ERP我做主，不仅指的是客户，也包括渠道商。在ERP自主平台产品支持下，渠道商将转变以往的“工蜂”角色，将承担更多的软件供应商、软件咨询商、软件服务商的职能！